Montag, 24.10.2011 | Autor: Eike Schulze/Anette Stein/Katja Fleschuetz/mb

Immobilienkauf: Den Wert prüfen und verhandeln

Ein Immobilienkauf sollte gut überlegt sein. Scheinbare Schnäppchen können sich bei genauerem Hinsehen als Wucher entpuppen. Laien sollten deshalb auf den Rat von Fachleuten hören. Das gilt auch für die Verhandlungen um den Kaufpreis.

Private Immobilienkäufer oder Bauherren sind in diesem Umfeld meist der rechtlich, fachlich und taktisch unerfahrenste Part bei den verschiedenen Verhandlungen. Dafür meistens aber der Teil mit dem größten persönlichen Einsatz.

Gute Vorbereitung

Entsprechend vorsichtig und gut vorbereitet sollten Käufer und Bauherren auftreten und sich insbesondere auch nicht scheuen, in die jeweils erforderliche "Verstärkung" zu investieren. Wenn sie einen Architekten oder Rechtsanwalt zur Seite haben, wird von Anfang an anders mit ihnen gesprochen.

Zwar hat das Feilschen in Deutschland keine Tradition wie auf den arabischen Basaren, jedoch wird es auch nicht mehr als unhöflich angesehen und ist jedenfalls in der Bau- und Immobilienbranche längst üblich. Ein bisserl was geht immer - und das kann in Anbetracht der Gesamtsummen durchaus ein paar Tausend Euro ausmachen.

Markt und Preise kennenlernen

Käufer und Bauherren sollten den Immobilienteil der Zeitung studieren, um den aktuellen Markt und seine Preise auch mit Beispielen parat zu haben. Sie sollten sich auch bei Bauamt, Maklern oder Nachbarn nach den durchschnittlichen Quadratmeterpreisen sowie den Besonderheiten der Umgebung erkundigen.

Punkten können sie, wenn sie Exposés und Gutachten von Vergleichsobjekten vorlegen. Und wenn sie schließlich ein Objekt ins Auge gefasst haben, sollten sie folgende Fragen überprüfen:

  • Wie dringend braucht der Verkäufer Geld?
  • Steht das Haus leer? Seit wann?
  • Wie aufwändig ist für den Verkäufer die Interessentensuche (lebt er etwa in einer anderen Stadt)?
  • Ist das Objekt schon lange am Markt?
  • Was hat der Verkäufer dafür bezahlt?

Gutachter einschalten

Wenn, was immer ratsam ist, ein Gutachter eingeschaltet wurde, kann er auf die festgestellten Mängel eingehen und eine vom Profi angesetzte Wertminderung als Verhandlungsmasse ins Spiel bringen.

Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs steht und fällt mit dem richtigen Zeitpunkt. Gerade wenn der Käufer verhandeln will, muss der Rahmen passen. Zwischen Tür und Angel neigt jeder zu unüberlegten Entscheidungen, und wenn einmal der Wurm drin ist, wird es niemals leichter. Bei Privatverkäufern sollten deshalb möglichst Gespräche nach einem langen Arbeitstag vermieden werden. Stattdessen sollten sich die Kaufinteressenten lieber fürs Wochenende verabreden, damit alle die nötige Ruhe und Konzentration aufbringen können.

Den Makler verhandeln lassen

Der Makler ist der Verbündete des Käufers, denn er verdient am meisten, wenn er ein Haus mit wenig Aufwand vermittelt. Er will also, dass das Geschäft klappt. Der Kaufinteressent kann mit ihm über seine Preisvorstellungen sprechen und ihn (auch) mit dem Verkäufer verhandeln lassen.

Verhandlungen um den Kaufpreis

Oft sind - je nach Verhandlungsgeschick - bis zu 20 Prozent drin, auch bei "Notverkäufen" und anderen "Gelegenheiten". Kaufinteressenten sollten damit rechnen, dass sich auch der Verkäufer auf das Gespräch vorbereitet und für seinen Verhandlungsspielraum etwas aufgeschlagen hat.

Ob der Interessent nun ein Wertgutachten für das Kaufobjekt hat oder nicht - ein paar Schwachpunkte, wie ungünstig geschnittene Räume, alte Heizkörper oder Schönheitsfehler, lassen sich immer finden. Das alles kann den Kaufpreis beeinflussen. Dem Verkäufer sollte das Objekt jedoch nicht madig gemacht werden, sonst kann es sein, dass er das Gespräch abblockt und sich dann auch gegen solche Argumente sperrt, die an sich berechtigt sind. Also: sachlich und fair bleiben.

Trumpf Zinsverlust

Einer der besten Trümpfe des Kaufinteressenten ist der Zinsverlust. Denn zögern kostet den Verkäufer Geld! Bei einem Immobilienkaufpreis von 250.000 Euro sind das schnell ein paar Tausender im Monat.

Wenn der Verkäufer den Rabattvorstellungen gegenüber trotz allem gänzlich unaufgeschlossen ist, kann der Kaufinteressent vielleicht ein paar "Zugaben" aushandeln. Häufig zeigt sich der Verkäufer bei folgenden Themen kompromissbereit:

  • Renovierungsarbeiten auf Kosten des Verkäufers,
  • Einbauküche übernehmen,
  • Gartenhaus, Garage oder Kinderschaukel,
  • Einbaumöbel oder besonders angepasste Beleuchtung,
  • Satelliten- oder Telefonanlage,
  • voller Öltank.

Manchmal wirkt auch ein Hilfsangebot Wunder. So könnten etwa ältere Leute froh sein, wenn die Käufer ihnen bei der Abwicklung des Umzugs und der Entrümpelung der Immobilie zur Hand gehen.

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Es schreibt für Sie

Katja Fleschütz ist Rechtsanwältin, Fachanwältin für Steuerrecht und als Unternehmensberaterin tätig.
Katja Fleschuetz

 meineimmobilie.de-Tipp


Beenden Sie die Verhandlung mit einer klaren Aussage. Selbst wenn die Differenzen zunächst unüberbrückbar scheinen, geben Sie nicht auf. Geben Sie dem Verkäufer zu verstehen, dass Sie weiterhin Interesse haben, und vereinbaren Sie eine telefonische Nachfrage in einigen Tagen. Im Falle einer Einigung wäre der nächste Schritt die Vereinbarung eines Notartermins und die Regelung der Übergabe.