Montag, 26.09.2011 | Autor: Eike Schulze/Anette Stein/Katja Fleschuetz/mb

Immobilienverkauf: Vermarktung mit Exposé

Die meisten Kaufinteressenten sehen sich viele Immobilien an, bevor sie sich für eine entscheiden. Für sie ist es schwierig, sich die Details jeder Immobilie, die sie gesehen haben, zu merken. Ein gutes Exposé hilft potenziellen Käufern dabei, auf ein Objekt aufmerksam zu werden und es sich später wieder genau in Erinnerung zu rufen.

Ebenso wichtig wie die Festlegung eines markttauglichen Angebotspreises ist die richtige Vermarktung des zu verkaufenden Objekts. Nur wenn der Verkäufer weiß, wie er werbewirksame Exposés erstellt, wo und wie er ansprechende Anzeigen schaltet, wird er seine Immobilie erfolgreich verkaufen.

Die Kenntnisse darüber sollte sich der Verkäufer auch dann aneignen, wenn er die Immobilie über einen Makler verkaufen will, um im Vorfeld dessen Kompetenz vergleichen und beurteilen zu können.

Erstellung eines Exposés

Bevor der Eigentümer den Verkaufsprozess in Gang setzt, muss er ein Exposé erstellen. Dieses stellt das Grundinstrument bei der Vermarktung einer Immobilie dar. Ein Exposé liefert nicht nur alle Detailinformationen zur Immobilie, sondern soll ein möglichst umfassendes positives Bild des Objekts vermitteln und den Leser so neugierig machen, dass er das Objekt besichtigen möchte.

Gewünscht ist vor allem das Interesse von Käufern, für die die Rahmenbedingungen passen. Besichtigungstermine, zu denen Interessenten nur aufgrund der blumigen Beschreibung kommen, nützen dem Verkäufer wenig.

Charakterisierungen vermeiden

Aufgrund dessen sollte ein Exposé möglichst schlicht, aber aussage-kräftig sein. Der Verkäufer sollte auf Charakterisierungen wie "einzigartig", "traumhaft" oder "erstklassig" auch dann verzichten, wenn er selbst fest davon überzeugt ist, dass sie auf das Objekt zutreffen. Da solche Begriffe bei jedem Menschen andere Assoziationen auslösen, besteht die Gefahr, beim Leser Erwartungshaltungen zu schüren, die hinterher enttäuscht werden.

Die Folge wäre, dass der Interessent gegenüber dem Angebot eine negative Grundhaltung entwickelt und sich nur noch schwer von dieser abbringen lässt. Eventuell verabschiedet er sich gedanklich sofort von dem Objekt, obwohl es eigentlich - zumindest aufgrund der Rahmenbedingungen, wie Lage oder Größe - für ihn infrage gekommen wäre.

Darüber hinaus hilft das Exposé dem potenziellen Käufer, das Gesehene im Gedächtnis zu behalten. In der Regel sehen Käufer, ehe sie sich entscheiden, eine Vielzahl von Objekten an und ein anschauliches, aufrichtiges Exposé unterstützt die Erinnerung an ein positives Angebot.

Ein Exposé besteht aus verschiedenen Teilen. Folgende Angaben sollte es enthalten:

  • Lage,
  • Größe (Grundstücksfläche, Wohnfläche),
  • Ausstattung (Baujahr, Bauausführung, Heizungsart, Art der Warmwasserversorgung, Türen, Fenster, Bodenbeläge, Art und Umfang der Verfliesung in Bad und WC, Einbauten in der Küche, eventuell sonstige Einbauten wie Holzdecken, Einbauschränke, Bademöbel, Art der Wärmedämmung, Dachdeckung, Treppenausführung, Gartenanlage mit Einfriedung),
  • Baubeschreibung,
  • Art,
  • Hausgeld,
  • Bezugstermin,
  • Kaufpreis.

Kommentare (1)

11.11.2013, 13:14 Uhr von TOP-Immobilien Profil ansehen
Beim Exposé ist es wichtig bei der Wahrheit zu bleiben, also nichts zu beschönigen. Es ist das Aushängeschild für jede zu verkaufende Immobilie. Aus eigener Berufserfahrung kann ich sagen, dass Exposés bei den Käufern immer beliebter werden.

Es schreibt für Sie

Katja Fleschütz ist Rechtsanwältin, Fachanwältin für Steuerrecht und als Unternehmensberaterin tätig.
Katja Fleschuetz

 meineimmobilie.de-Tipp


Schreiben Sie nicht einfach bei anderen Anbietern ab, denn gute Exposés gibt es nur selten. Entwickeln Sie lieber Ihren eigenen Stil, und beschäftigen Sie sich ausführlich damit, wie ein werbewirksames Exposé aufgebaut wird.